In Cina, nell’antichità, persone interconnesse da relazioni professionali o personali non si chiamavano con il proprio nome ma con l’accezione 大哥 dage (fratello maggiore) o 小哥 xiaoge (fratello minore), a seconda di dove ci si collocava gerarchicamente nel gruppo.

In poche parole, la famiglia veniva utilizzata come analogia per definire chiaramente il ruolo gerarchico di ogni persona nella società.

Oggi questi termini sono ancora utilizzati con lo stesso scopo. In particolare, un business partner potrebbe chiamare l’imprenditore italiano “fratello maggiore” per omaggiarlo di una posizione gerarchica superiore alla sua, creando così un rapporto confidenziale.

Il più delle volte questo tipo di rapporti implica l’invito a cene in ristoranti di lusso, con tanto di apertura di vini incredibilmente costosi solo per l’ospite, sessioni di karaoke e intrattenimento. Si è così indotti a pensare di avere davanti un partner solido e sicuro di sé, ma sfortunatamente le apparenze possono ingannare e non è raro incappare in perdite di tempo, se non addirittura in frodi.

 

La seconda regola del decalogo del mercato cinese è quella di prestare attenzione all’atteggiamento del vostro business partner, poiché spesso le aziende straniere trovano difficile capire la “doppia faccia” dei propri partner cinesi. Nella società occidentale, infatti, i secondi fini sono come la pelle di una mela: staccandola si trova il motivo nascosto dietro le intenzioni. Non è così in Cina, dove ci si trova piuttosto davanti a una cipolla con molti strati.

Quando si fanno affari con partner cinesi poco affidabili, le aziende straniere sono spesso impotenti, infatti la Cina non è un Paese in cui predomina lo stato di diritto. Bisogna tenere presente che molti regolamenti sono contraddittori, spesso le norme si basano sulla buona volontà di un burocrate che potrebbe avere altri interessi in gioco e, soprattutto, che la corruzione in Cina è un problema endemico, oggetto di una forte azione di controllo da parte dello stesso governo.

Questo non significa rinunciare a investire in Cina, ma che è necessario sapere bene come muoversi.

 

A tale proposito, il consiglio più importante si riassume nel termine inglese “due diligence” ovvero l’attività di investigazione e di approfondimento di dati e di informazioni relative al vostro interlocutore col fine di valutarne l’affidabilità.

Investire per conoscere il potenziale partner cinese o il mercato proposto è denaro ben speso. È imperativo cercare risposte a domande vitali rispetto alla controparte quali l’inquadramento, le questioni legali, la reputazione dell’azienda, la percezione del mercato e le dichiarazioni finanziarie. Allo stesso tempo è fondamentale avere consulenti legali affidabili e in grado di muoversi all’interno di questo complesso sistema.