La trattativa in Cina è una maratona, non una gara di scatto. Ecco perché in Cina le negoziazioni richiedono spesso un periodo di tempo più lungo che in Occidente.
Inoltre, in altri Paesi occidentali come ad esempio gli Stati Uniti, è possibile condurre le negoziazioni anche via Skype o in teleconferenza, cosa praticamente impossibile in Cina dove ci si aspetta di mandare avanti la contrattazione vis à vis.
La quarta regola del decalogo del mercato cinese è prepararsi a essere pazienti durante le negoziazioni che possono richiedere un tempo molto lungo.
Ci sono diversi fattori che estendono la durata delle trattative nel contesto cinese: la necessità di fare riunioni faccia a faccia, ma anche l’esigenza di aspettare i tempi utili agli interpreti per riportare il discorso dei vari interlocutori, così come il tempo necessario per conoscere il potenziale partner.
Ci sono alcuni accorgimenti, però, che possono evitare di rendere questi incontri ancora più lunghi e soprattutto di comprometterne l’efficacia.
Ad esempio, è fondamentale avere una chiara idea dell’obiettivo da raggiungere e soprattutto del modo in cui si intende raggiungerlo, perché la controparte cinese cambierà più volte le carte in tavola e nasconderà dietro lusinghe e bon ton una serie di obiezioni che potrebbero diventare snervanti.
Per evitare passi indietro o cambi di rotta, è importante tenere un sistema di report accurati e condivisi per ogni incontro. Sarebbe ottimale che entrambe le parti sottoscrivessero le note della riunione.
Infine, durante le negoziazioni in Cina non si entrerà in contatto con un solo interlocutore, ma con un intero team. Una delle sfide sarà identificare il vero decision maker - di solito ce n'è solo uno - e le persone che possono influenzare la decisione, perché è quello che aiuterà a sveltire la trattativa e a raggiungere più rapidamente il risultato.